Onderscheidend vermogen bestaat alleen als de zorginkoper dat ook ziet

Wat is effectieve zorgmarketing en op welke manier zijn zorginkopers positief te beïnvloeden? Hoofddocent Tom Hoeben van de Cursus Zorgverkoop en –inkoop voor zorgaanbieders gaf antwoord op deze vragen.

Wat is er voor de zorgverkoper concreet veranderd op 1 januari 2015?

Er is voor de meeste zorgaanbieders veel veranderd. In plaats van afspraken maken met enkele zorgverzekeraars of een zorgkantoor hebben zorgaanbieders nu ook te maken met een groot aantal gemeenten.

Welke consequenties heeft dit in de dagelijkse werkzaamheden van de zorgverkoper?

De consequentie daarvan is dat er vaak afspraken gemaakt moeten worden met veel meer opdrachtgevers, gemeenten, WLZ uitvoerders, zorgverzekeraars, die allemaal hun eigen voorwaarden en inhoudelijke criteria stellen. Dit vraagt grote inspanning van de ‘zorgverkoop’. Tevens geeft het grotere onzekerheid over de toekomst. Er is minder zekerheid over met welke partijen u een contract gaat afsluiten, hoeveel middelen er beschikbaar zijn en of u aan al uw klanten de zorg kan blijven leveren die u zou willen bieden. Tenslotte is de inkoop van zorg voor veel gemeenten nieuw en zitten ze middenin het ontwikkelproces naar professioneel opdrachtgeverschap. Voor zorgaanbieders is het niet even makkelijk hoe hier op effectieve wijze mee om te gaan.

Op welke manier kunnen zorgverkopers de zorginkopers positief beïnvloeden?

Voor zorgverkopers is het belangrijk dat ze een beeld hebben wat de verschillende opdrachtgevers belangrijk vinden en wat ze willen bereiken. Daarnaast moeten ze hun toegevoegde waarde voor hun klanten duidelijk kunnen maken aan de zorginkopers. Deze toegevoegde waarde kan bijvoorbeeld zitten op kwaliteit, of doelmatige zorgverlening, het bieden van zorg aan een bijzondere doelgroep of de ontwikkeling van een innovatief zorgconcept. Daarnaast moeten zorgverkopers duidelijk kunnen maken waarin zij anders zijn dan hun concurrenten. Onderscheidend vermogen bestaat alleen als de zorginkoper dat ook ziet.

Wat is in drie zinnen volgens u effectieve zorgmarketing?

Zorgmarketing is pas effectief als u in het hoofd van uw doelgroep (zorginkopers, patiënten, familie, verwijzers, etc.) een gepercipieerd onderscheidend vermogen weet te creëren. Dat is niet in van de ene op de andere dag bereikt, maar vraagt een lange termijn inspanning. Het begint met een duidelijk gekozen positionering (strategisch niveau). Uw marketing en verkoopinspanningen (operationeel niveau) moeten in lijn zijn met deze positionering.

Welke voordelen kunnen zorginstellingen halen uit een effectieve zorgmarketing? Heeft u hier praktijkvoorbeelden van?

Effectieve zorgmarketing leidt er in ieder geval toe dat u een herkenbaar beeld/imago zult gaan oproepen. Denk aan voorbeelden als Buurtzorg Nederland, Bonifatius Hoofdpijnkliniek en het Oogziekenhuis Rotterdam). De gepercipeerde voordelen van uw organisatie, superieure kwaliteit, lage kosten, goede patientgerichtheid, snelheid van behandeling of andere aspecten, zullen, mits u uw belofte waarmaakt, uiteindelijk leiden tot hogere afzet en/of omzet.

Tot slot: wat leren cursisten tijdens de Cursus Zorgverkoop en –inkoop voor zorgaanbieders en met welke praktische handvatten gaan zij naar huis?

De deelnemers van deze cursus leren hoe gemeenten, zorgkantoren en zorgverzekeraars kijken naar diens zorgverkoopproces en op welke manier ze deze positief kunnen beïnvloeden. De deelnemers kennen hun positie binnen het speelveld, leren effectieve zorgverkoopmodellen en –strategieën en worden een inhoudelijk gesprekspartner over kwaliteit, toegankelijkheid en kosten binnen de zorg. Ze versterken hierdoor hun positie als zorgverkoper.

Tom Hoeben is naast hoofddocent van de Cursus Zorgverkoop en –inkoop voor zorgaanbieders ook senior adviseur/onderzoeker bij Significant. Binnen deze functie helpt Tom organisaties om hun veranderende rol binnen het zorgstelsel vorm te geven.

Meer weten over Zorgverkoop en –inkoop?

Tijdens de Cursus Zorgverkoop en –inkoop voor zorgaanbieders leert u in twee dagen gemeenten, zorgkantoren en –verzekeraars te kiezen voor úw zorgaanbod! U krijgt inzicht in de financieringsstromen, zorgmarketing en het profileren van uw zorgaanbod. Bekijk het programma.