SBO Blog Het blog van Studiecentrum voor Bedrijf en Overheid
Als jurist is effectief beïnvloeden een terugkerend thema, maar hoe doe je dit binnen jouw eigen organisatie zonder de relatie negatief te beïnvloeden? Hoe weet je welke belangen spelen en hoe jij je daarin verhoudt? Vraagstelling en de perceptie zijn hierin cruciaal, zegt Koert Lafeber, partner bij Stichting Communicatie. Welke adviesvormen kun je inzetten om effectief te beïnvloeden in jouw organisatie?
Het verschil tussen gemeente- en bedrijfsjuristen
Koert: “Het grootste verschil is dat bedrijfsjuristen te maken hebben met één organisatie en één cultuur. Je hebt als gemeentejurist met twee factoren te maken: de bedrijfsvoering in de gemeente én de politieke beïnvloeding. Dat maakt werken complexer, omdat je in een duale omgeving werkt waar meerdere belangen spelen. Hoewel gemeentejuristen rekening moeten houden met meer belangen, blijft effectief beïnvloeden hetzelfde: zowel gemeente- als bedrijfsjurist werken met het gedrag van mensen”.
Uiteenlopende belangen
“Het eerlijkste zou zijn dat je als jurist wordt beoordeeld puur op basis van je functie, maar in werkelijkheid zijn er allerlei factoren die deze beoordeling beïnvloeden. Juristen hebben namelijk altijd te maken met bepaalde juridische gronden of politieke besluiten waarom bepaalde dingen niet kunnen, maar deze zijn soms niet in lijn met het bedrijfsbelang. De jurist wordt dan toch gevraagd wat er mogelijk is, en als er niks mogelijk is, beland je altijd in een discussie”, zegt Koert. “Als je dan niet in staat bent om op de juiste manier jouw kennis te etaleren en anderen te overtuigen van jouw advies, kun je de indruk wekken dat je als jurist niet bijdraagt aan het bedrijfsbelang”.
Beïnvloeden met vraagstelling
“Hoe effectief je kan beïnvloeden, is afhankelijk van de perceptie van jouw gesprekspartner. Als hij of zij jou ziet als de specialist, is deze persoon geneigd jouw ideeën, meningen en adviezen over te nemen. Het kan dan fantastisch werken de monoloog te gebruiken om jouw doelstelling te bereiken. Echter als jouw gesprekspartner een eigen mening of andere positie inneemt, kan de perceptie anders zijn. In dat geval is het handiger om je kennis in te zetten door goede vragen te stellen”.
“Je kunt dus beïnvloeden vanuit de ‘natuurlijke’ manier, waarbij je jouw advies, oplossing en deskundigheid gaat etaleren. Of je kiest voor de ‘tegennatuurlijke’ manier, de Socratische gespreksmethode. Hierbij stel je vragen om inzicht te krijgen in de belangen van jouw gesprekspartner én vervolgens vragen te gebruiken om je gesprekspartner zelf tot een oplossing te laten komen onder jouw begeleiding”, aldus Koert.
Tweeledig inzet van adviesmodellen
Koert: “Effectief beïnvloeden betekent dat je naast je deskundigheid, vraag- en interviewtechnieken tweeledig in gaat zetten om enerzijds informatie op te halen en anderzijds om een zaadje te planten. Het begint dus bij het inschatten van de situatie: om welk probleem gaat het? Welke stappen zijn er al gemaakt en welke dilemma’s zijn er? Als je dat beeld goed in kaart hebt, kun je de ander via vragen meenemen in jouw oplossing. Je moet hiervoor goed nadenken over het soort vragen dat je stelt. Tijdens de opleiding Bedrijfsjurist en de opleiding Gemeentejurist gaan we aan de slag met de vaardigheden en inzichten welke een bijdrage leveren aan het effectiever beïnvloeden én adviseren, inclusief enkele verschillende adviesmodellen. Hierdoor ontwikkel je vaardigheden en technieken, maar is er ook aandacht voor het proces en potentiële weerstanden tijdens dat proces”.
Behoud van de relatie
“Alle vormen van adviseren en beïnvloeden, doen we vanuit de continuïteit in relaties. Iemand beïnvloeden door een oor aan te naaien, kan iedereen, maar dan ben je één ding kwijt: de relatie. En als bedrijfs- of gemeentejurist is de relatie een belangrijk gegeven. De belangrijkste uitkomst van de opleidingen is jezelf zelfverzekerder en plezieriger voelen in gesprekken op de verschillende lagen in de organisatie, doordat je zicht hebt op de verschillende belangen en in die context effectiever kan opereren”, sluit Koert af.
Zet jouw instrument optimaal in
Koert verzorgt de module over adviseren en effectief beïnvloeden tijdens de opleiding Bedrijfsjurist en de opleiding Gemeentejurist. Hij hoopt deelnemers bewust te maken van het feit dat je als jurist zélf het instrument bent waarmee je op dagelijkse basis zaken doet, en dat je dat instrument effectiever en plezieriger inzet door bepaalde technieken en vaardigheden te gebruiken. Wil jij weten welke technieken en vaardigheden dat zijn? Meld je dan aan voor een van beide opleidingen. Wil je meer weten over de programma’s? Vraag dan de brochure aan van de opleiding Bedrijfsjurist of de brochure van de opleiding Gemeentejurist. Beide opleidingen zijn ook volledig op maat te volgen als Incompany-traject.
